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重慶長江軸承公司十年市場拓展之路
中國軸承網 發布時間:2010/10/07
序 言
重慶長江軸承股份有限公司（以下簡稱“長軸公司”）通過持續的技術創新和突破，不斷提升企業自主知識產權及品牌競爭優勢，從“創業起步”到行業“小巨人”再到“做強做大”，從單一的摩托車曲軸軸承到汽車變速箱軸承和輪轂軸承“三冠王”，每一次發展，每一次跨越，每一個成就都離不開機電集團的關心幫助和正確領導。值此機電集團成立十周年，在全體機電人為集團“321”戰略獻計出力之際，讓我們奏響奮進的樂章，回憶一起走過的風雨歷程。
背 景
上世紀九十年代，國內摩托車曲軸軸承主要依靠進口日本NSK等品牌為主，而國內尚無能與之抗衡的民族品牌可以威脅它們的地位。但由于國內摩托行業競爭的加劇，為降低成本，各廠家紛紛開始零部件國產化的進程，而國內軸承行業的老牌國有企業由于體制問題，正處于轉制的困難時期，根本沒有做好替代進口的準備。就在這關鍵的歷史時刻，長軸公司剛成立的領導班子果斷改變初衷，決定長軸公司命運的決策就此應運而生，長軸公司從此搭上了摩托快車，走上了一條輝煌的創業之路。
長軸公司的創業歷程是一條充滿艱辛的曲折道路。由于該公司成立不久，還談不上品牌知名度，市場的前期開發舉步維艱。但時勢造英雄，第一代長軸公司營銷人員依靠超前的經營理念、優異的技術能力、突出的產品品質，以及6304、63/28等曲軸軸承超高的性價比，憑借重慶地區的區域優勢及各種人脈資源，以嘉陵、建設等國有品牌為突破口，逐步進入了摩托車行業配套體系，并以市場的良好口碑、完善的售后服務，逐漸建立了“CJB”品牌的知名度，最終得到主機廠的青睞和認可。長軸公司的產品價格優勢和品牌知名度逐漸顯露，逐步與隆鑫、宗申、力帆等民營企業建立起緊密合作關系。此后，CJB走出重慶，走向全國，先后進入了錢江集團、大長江、五羊本田、濟南輕騎等主機廠的配套體系。長軸公司開始真正成為享譽國內摩托行業的知名軸承品牌。
1999年，長軸公司摩托車曲軸軸承銷售突破1200萬套，主營業務收入近1億元，為公司成為未來摩托車曲軸軸承霸主奠定了強有力的基礎。
締造摩托車軸承霸業 奠基汽車軸承市場
2000年，受鋼材等原材料價格持續上漲和摩托車主機市場不斷降價等不利因素影響，長軸公司一時風聲鶴唳、危機四伏。而對手以更加低廉的價格在摩托車行業掀起轟轟烈烈的競爭，對長軸公司而言更是流年不利、雪上加霜。在關鍵時刻，長軸公司頂住了巨大的壓力，通過對摩托車主機市場脈搏的準確把握以及對公司產品附加值的深入透徹分析，高瞻遠矚地提出了“精品軸承”戰略方針，由此引發以63/28、6304為代表的“精品營銷戰略”思想的構建與實踐，并以豪邁的氣概提出了63/28類產品實現年銷售1000萬套的宏偉目標。
在這期間，長軸公司大刀闊斧地更新營銷組織機構，構筑營銷網絡，通過對全國各地營銷中心（五大中心：東北、華北、華南、華東、西南等）的建設以及省級總經銷商制的建立，建立了具有長軸特色的營銷體制：市場部領導下的營銷中心負責制、營銷中心領導下的省級經銷商負責制，將市場銷售的觸角延伸到祖國的大江南北，極大地提高了長軸品牌的知名度。在充分發揮營銷體制優勢的同時，長軸公司不斷通過各種激勵方式強化提高業務員素質、轉變工作作風、培養團隊精神、增強集體凝聚力，打造了一支聞名行業內部、聲震大江南北的營銷“鐵軍”，大大提高了長軸公司營銷規模和抗風險能力。2002年，創造了月銷100萬套63/28的歷史最好成績，同時，全年銷售突破1000萬套，創造了歷史新高。幾年間，63/28軸承從2000年的363萬套到2002年的1000萬套，顯示了長軸公司爭霸摩托車軸承市場的雄心和實力。至2004年，63/28軸承銷售增加到1400萬套，曲軸軸承的銷售再創新高，達到驚人的2200萬套。長軸公司從此奠定了“中國摩托車曲軸軸承之王”的霸主地位。
在中國汽車完成年銷售208萬輛的時候，長軸公司由于受到產品結構的影響，主要市場僅限于摩托行業，汽車軸承整體銷售收入不足500萬元，與摩托車軸承相比差距甚遠。正是在這樣的情況下，長軸公司領導班子以富有遠見的戰略眼光對國內汽車行業的發展進行了準確的把脈和預測，對中國汽車軸承市場（特別是微車軸承市場）進行了系統完善的論證和分析，經過運籌帷幄、精密策劃，明確提出進行戰略結構性調整的構想，以及爭當“汽摩雙王”的宏偉目標。市場部按照產品結構調整的戰略方針，以微車、輕型車和經濟型轎車為切入點，以青山、東安、紅宇等新老客戶為變速箱軸承突破口；以長安、昌河、哈飛等主機廠為輪轂單元攻關重點，迅速在西南、東北、華東、中南等地全面深入推進汽車變速箱、輪轂市場開拓工作，與萬向、哈軸、瓦軸、洛軸等勢力強勁的競爭對手展開了一場場轟轟烈烈的攻堅戰役。事實證明，長軸公司營銷團隊是一支善于打硬仗、善于打惡仗的鐵軍，他們的鐵騎所到之處，無不摧城拔寨、戰無不勝。從2002年起，長軸公司先后進入國內各汽車主機變速箱、制動器的配套體系，其中變速箱主要客戶包括上齒、江齒、南齒、六齒等知名品牌；制動器客戶包括紅宇、亞太、華興、河南制動、華晨金杯等單位。汽車市場的迅速拓展，為產品結構的多元化以及未來長軸公司的大發展創造了良好的條件。
2000-2004年，營銷團隊長途奔波，轉戰南北，秉承“乙方變甲方”、“變上帝為兄弟”的營銷理念，完成了兩件足以載入長軸公司發展史冊的偉業：一是確立和鞏固了長軸公司在國內摩托車曲軸軸承領域的霸主地位。二是汽車市場的成功開拓，特別是微車變速器軸承和輪轂單元市場的迅速擴張，為長軸公司最終完成產品結構大調整，實現在汽摩領域齊頭并進的戰略目標奠定了堅實的基礎。
汽車軸承跨越發展 承載長軸百年基業
2004年，將長軸公司打造為“汽摩雙王”、“百年老店”的呼聲越來越高。長軸公司提出了“兩年上市，三年翻番”的宏偉目標。三軍受命，斗志昂揚，汽車軸承完全具備了與摩托軸承齊頭并進的能力，煥然一新的長軸公司以嶄新的姿態創造了一個又一個新記錄。從2004年到2009年，主營業務收入從3.07億元增至6.64億元，軸承銷售量從4100萬套增至7000萬套，幾乎等同于再造了一個長軸公司。從2005年到2007年這一段時間里，該公司在摩托行業穩步發展，通過對大長江、本田、雅馬哈、鈴木、力帆、隆鑫、宗申、嘉陵、建設等國內排名前茅的優秀企業深度拓展，精耕細作，配套份額又有進一步提高，在摩托車軸承的霸主地位更加穩固。在廣東，與大長江、五羊-本田等主機廠的合作關系日益緊密、前程光明；在西南，與嘉陵、建設、宗申、隆鑫、力帆等一流主機廠的戰略伙伴關系牢不可破，與云陽、歇馬、嘉興、嘉華、美心等曲軸廠的業務蒸蒸日上；在上海，與新大洲-本田、天津-本田的合作越來越好；在山東，與輕騎鈴木的合作又上臺階。與此同時，長軸公司在汽車市場的步伐越走越快，2007年汽車軸承實現銷售收入2.8億元，全面超過摩托車軸承銷售收入，成功實現了產品結構的大調整，標志著長軸公司已經進入了一個嶄新的時代。
2008年，一個在世界經濟史上被濃墨重彩書寫的年份，一段值得深深銘刻的記憶！這一年，金融危機席卷全球，各行各業都未能幸免，尤其對國內摩托車行業出口市場的影響遠遠超過預期。一方面摩托車主機廠出現訂單難尋的局面，產量迅速下滑；另一方面沿海出口型企業外銷受阻，大量庫存積壓，為緩解資金壓力和尋求新的市場，眾多軸承廠家紛紛倒戈國內摩托市場，不惜采用降價等手段進行血拼，對長軸公司摩托軸承的銷售產生極大的影響。為保證企業健康發展，該公司決定逐步退出利潤較低、競爭激烈的摩托、汽車低端市場，將重點逐步轉向開拓大排量、高端摩托車市場以及汽車二、三代輪轂單元、經濟型、中高級汽車變速箱軸承等利潤率較高、發展前景更好的市場。這一決定順應了國家政策的方向，為企業的健康發展尋找到了一條符合科學發展觀的道路。經全體員工艱苦奮戰，圓滿完成了2008年各項經營指標。
2004年到2009年，長軸公司在汽車板塊業務取得了跨越式發展，汽車軸承銷售收入從7347萬元增長至4.2億元，得益于變速器軸承和輪轂單元的迅速增量。汽車板塊業務是這樣走過的：
--把變速器軸承做強做大。從2004年起，變速箱軸承的開發成為長軸公司“一把手”工程。在其后的幾年里，該公司配套地位日益鞏固，配套份額得到大幅度提升,在部分廠家甚至實現獨家配套。從2005年到2009年，長軸公司變速箱軸承銷售收入增幅達125.65%。在變速箱軸承領域已經在行業中處于領先地位。
以下是2005年至2009年期間變速箱軸承的銷售情況對比：
從2009年下半年起，該公司在唐山愛信公司成功開發037、F041變速器并開始批量供貨，在江淮集團新開發年產8萬輛的65B轎車變速箱軸承和年產10萬輛的70B變速箱軸承，在奇瑞公司針對QR525變速箱軸承實現批量供貨，同時還得到上齒總廠SH78項目的同步開發資格，在青山1號工程中承擔了重要開發角色，與格特拉克公司簽訂100萬臺套IB5機型的出口框架合同，以及年產30萬臺的MT82機型合同。2010年，該公司明確提出年產1500萬套變速器軸承的宏偉目標，變速器軸承的寬廣前景，為下一步長軸公司的大發展再次奠定了牢固的基礎。“變速器軸承之王”的稱號實至名歸。
--輪轂軸承異軍突起。2005年初，為盡快將長軸公司打造為國內輪轂單元生產基地，該公司精心策劃了028系列產品的市場拓展方案，將028系列產品確定為汽車零部件配套領域的拳頭產品，并迅速在長安、哈飛、五菱、昌河等各大主機廠向萬向集團等競爭對手掀起了強大的攻勢，在較短的時間里取得了全面勝利。2006年，028系列產品主機配套實現了60%以上的份額，全年實現銷售80多萬套。與此同時，三代輪轂軸承單元市場前期準備已經到位，以89544、3DACF006等型號為代表的三代輪轂單元正式閃亮登臺，開始在奇瑞、吉利、長城等主機廠逐步上量，宣告了CJB正式啟動從微車制動器向經濟型、中高級轎車制動器進軍的步伐。2006年，長軸公司輪轂單元銷售總量突破200萬套，在國內主機市場首次超過了萬向，初步實現了在輪轂單元配套領域里獨步天下的宏愿。此后，輪轂單元的銷售快速增長，2009年，實現輪轂單元銷售562萬套。“汽車輪轂之王”的稱號名符其實。
坎坷中穩步發展 堅強中再創輝煌
對于未來發展，長軸公司明確提出了未來三年的發展方向和目標，即：2010年10億元，2011年12億元，2012年15億元。并堅定提出長軸公司要在2015年躋身“20億俱樂部”的目標。
“鯤鵬展翅九萬里，扶搖長天競蒼穹”！雄鷹穿空，于破云處長鳴；魚躍龍門，于龍門外化龍；駿馬平川，于風疾處馳騁；百川東逝，于入海處奔騰。雖然，坎坷的是過程，考驗的是過程，成長的是過程，辛酸的是過程--但鑄就的是成功，博取的是尊重，演繹的是人生！
“長江將士奮戰來，破敵攻堅展光彩！披荊斬棘拓新路，鑄就人生大豪邁！”
長軸公司全體員工必將繼續發揚光榮傳統，搶抓發展機遇，為機電集團實現“321”戰略，打造千億機電作出新的更大貢獻！
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